独家报道 国内动态 国外动态 企业新闻 市场分析 政策法规 技术资讯 主题站
在销量日趋平稳之后
发布时间:2008-08-27   浏览次数:
    产品的销量紧随产品的生命曲线,也有一个入市---高速增长---销量日趋平稳---销量下降---销量归于零的销量曲线图。在产品入市和销量的高速增长期,销售人员不用担心销量的压力,因为市场的自然增长应该可以较好满足老板的胃口;在销量下降和销售归于零时,销售人员不用担心销售的压力,因为市场的客观因素对老板也是一个较好的托词;在销量日趋平稳之时,就是销售人员承受巨大压力之日,因为这时的销售推一推,可以升一升,拉一拉,可以提一提,而且完全需要有人为来拉动,此时老板因为销售会对人格外的关注。老板关注了,而且老板们都知道没有压力就没有动力,销售任务会超过我们心中的承受能力,压力就来了。销售平稳期的时间段是最长的,大部分的产品均处在该期间,或高速增长的末端,或销售下降的前期,都是销售人员的压力期。 
  人定胜天,人是事物的第一要素,对于销量来讲销售人员更是第一要素。对于任何产品的任何市场,永远没有100%饱和的时候,销量就是挤牙膏,就是海绵里的水,挤一挤,压一压还是有效果的。在销量的增长“不关风出浪打,胜似闲庭信步”日趋风平浪静之时,销售人员应该摒弃诸多的客观因素,积极的发挥主观的能动性,拿出会“当凌绝顶”、“万里长江横渡”的豪迈,按照市场营销的4P梳理和改进自己的市场,明天会更好,销量会更高! 
  1P产品。在对市场进行调查的基础上,改善我们的产品线。改善产品线,可以从产品的品项和规格两方面入手。结合市场---消费者需求与竞品现状,考虑我们的品项和规格是否适销对路?我们是不是有更好的适销对路的产品有待引进?这些问题在销售的高速增长期可能为我们所忽略,在销售增长的停滞期,我们非常有必要拿出来认真的考虑了。有我们就常识性引进,让市场说话,让销量说话。效果好则引进之,效果好则改善之,我们的销售一定会更好。 
  我在邯郸市场做胡姬花食用油时,胡姬花在零售渠道销售几乎处于停滞状态,经销商和零售终端的负责人均对胡姬花的零售市场没有信心。了解后我决定改善零售终端的产品线。在零售市场销售相对较好的是我们5L装的花生调和油,消费者比较认可该品项的产品,而且相对于我们更高端的其他产品,花生调和油产品的价格更轻易为消费者所接受,我们把改善产品线的尝试性品项定为花调类产品。根据胡姬花产品的定价区间,考虑5L装其他调和油(是胡姬花主要的竞品)的价位,我们把尝试性规格定为4.5L规格。由于我们选择的是4.5L规格的产品,价格给消费者以很强的冲击力;由于我们选择的是花生调和类产品,消费者的购买热情为我们激发了出来,使我们的尝试一举成功,使销售有了增量点。 
  2P定价。在销售增长停滞期,定价是我们要考虑的另一重要要素。定价是一门科学,是一门艺术。根据市场的特点,重新考虑我们的定价,以更好的与竞争对手区分,更好的打击竞争对手,更好的满足消费者的购物心理等,来促进我们的销售提升。调整定价,可以给我们带来意想不到的惊喜。鲁花的坚果食用油上市初期零售单价68元,销售滞缓,后期调整零售单价为88元(是零售单价最高的食用油),销售在入市第一炮没有打响的恶劣条件下扶摇直上,取得了很好的销售业绩。因为坚果食用油是一个新品类的食用油,消费者对其的熟悉非常模糊,再加上初期定价68元,处在食用油价格区间的中心,很少引起消费者的关注,更别说激发消费者的购买欲望了。但是定价调整后,其摇身一变价格是食用油中最贵的,再加上消费者熟悉模糊,这样就给了消费者一个有力的心理暗示---其是最好的,因为最贵,更好的满足了某些消费者的购物心理,很好的激发了其的购买热情。 
  3P渠道。进一步的拓展渠道,进一步的完善渠道是我们销量增长的又一拉动因素。要把握我们在各渠道与竞争对手的销售占比,找到我们渠道中的薄弱点,有重点的提升我们的渠道质量,可以快速提升销售。说道渠道不得不再提鲁花,鲁花面对市场上的两大佬---金龙鱼和福临门销售网络的封杀(金龙鱼与福临门与经销商签订的都是独家代理协议,即规定其的经销商不得代理其他同类产品),很难找到称心如意的经销商,在零售渠道拓展缓慢。后期鲁花在延续零售终端拓展的基础上,重点关注为金龙鱼和福临门遗忘的福利渠道,独辟蹊径,是自己后来居上,一举成为食用油三大品牌之一、花生油品类第一品牌。 
  另外由于单个经销商的服务能力所限,其在渠道经营上肯定有长有短。我们可以考虑,打破原来固有的一个区域一个经销商的操作模式,根据经销商们在不同渠道存在的不同优势,以渠道而不是以区域来选择不同的经销商,这样可以很好的扬长避短,做好市场。江中的初元营养液就是按渠道开经销商,取得了不做的效果。 
  4P促销。选择更为消费者所接受的促销形式、促销方式,可以直接提升我们的销售。不同的产品有适合自己的有别于其他产品的促销形式、促销方式,在此就不赘述,但是在做促销时一定要关注如下两个问题。 
  一、 重点关注能给我们带来销售的单品的促销,同时考虑我们是否存在促 
  销盲点产品,我们的产品线中可能存在某个单品的整体销售量不大,市场容量也不大,大家都对这类产品的促销不是很关注。但要是我们做促销,由于竞争对手不关注、不跟进,我们的销售相对来看也是非常明显的,这也是我们需要做的,是我们销售增长的又一支撑点。食用油的促销主要集中在4L以上规格产品上,促销活动可以说是泛滥成灾,但是2L以下产品的促销很少有人做。我在邯郸市场曾拿出胡姬花1.8L产品做捆绑促销,力度不大,但是由于没有竞争,使该产品在零售系统同规格销售排名由滞销单品,直线上升为第一单品。 
  二、促销活动一定要做出气势(其的力度不一定大)。中国消费者好奇心很强,有气势则会吸引更多的消费者关注;中国消费者的跟风心理很重,更多的消费者关注会吸引更更多的消费者的关注,活动的效果就会很好的出来,销售会有很大的提高。促销活动不要学小鬼子进村---静静的,要大张旗鼓的搞。现在是酒香就怕巷子深的时代,当然促销活动力度再大也怕没人关注或没有更多的人关注。 
来源:玻纤情报网
 关键词:
免责申明 网员服务 广告服务 站内导航 联系我们 关于我们 友情链接
版权所有 南京玻璃纤维研究设计院有限公司 www.fiberglass365.com.cn 苏ICP备09016666号-8